Curso: La venta consultiva


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Datos del curso:

Data inicio: 12/12/2016
Contacto:  ochocientos cuarenta y ocho millones cuatrocientos veinticinco mil ochocientos veinticinco
DURACIÓN cuarenta horas
FECHA DE INICIO 12/12/2016
FECHA DE FIN 21/12/2016
HORARIO 09:00-14:00
NÚMERO DE PARTICIPANTES veinte
MODALIDAD Presencial
LUGAR DE IMPARTICIÓN Centro Capacitación Iturrondo, Avd. Villava, n.º 1 – Telefono: ochocientos cuarenta y ocho millones cuatrocientos veinticinco mil ochocientos veinticinco – BURLADA/BURLATA
OBJETIVOS
Formar aconsejes tecnológicos para la comercialización de soluciones, proyectos, productos y servicios de ingeniería y tecnología, capaces de identificar y diagnosticar inconvenientes, necesidades y ocasiones de mejora para las compañías.Profesionales capaces de supervisar y conducir el proceso comercial y el embudo de ventas en sus etapas, adaptándolo al proceso de compras del usuario.Adquirir y/o mejorar las habilidades, capacidades, cualidades y actitudes precisas para lograr mejores resultados de ventas en el menor plazo posible.Aprender y conocer la metodología y peculiaridades de la venta consultiva de soluciones tecnológicas.

CONTENIDOS

Día 1-  Horas: cinco hrs.

Presentación.
¿Qué es la venta consultiva de soluciones?
El Consultor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, peculiaridades y desafíos.
Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
Véndete: Speech (2m), valoración.
1.- ¿Vender es un arte?.
Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
Principios básicos para la venta consultiva.

Día dos-  Horas: cinco hrs.

Aprende a vender soluciones:
“La venta consultiva de proyectos y soluciones tecnológicas”
 
dos.- El mensaje comercial
Elementos y estilo.
Estructura y contenido.
dos.3.- La comunicación comercial.
Habilidades sociales.
La primera impresión
Elevator Pitch: Speech mapping. Trabajo en equipo: Presenta tu empresa.
Definiendo proyectos. Equipos de Venta.

Día tres-  Horas: cinco hrs.

tres.- La comunicación eficaz.
Comunicación verbal y comunicación no verbal.
Potencial sociable.
El temor a charlar públicamente.
Storytelling.
Role play sobre exposición de un tema específico. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

Día cuatro-  Horas: cinco hrs.

cuatro.- La venta en el siglo veintiuno.
cuatro.1.-  Metodología de venta consultiva.
Necesidades del cliente del servicio. La eficiencia de la venta consultiva conforme el proceso de adquiere del cliente del servicio.
Adaptación del proceso de adquiere y venta.
cuatro.2.- El Proceso de Venta
Hitos: Mercado, Ocasiones, Calificación y recursos, Procedimiento de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
Ciclo vital. Etapas de Venta.
cuatro.3.- El embudo de Ventas.
Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
Tasa de conversión.
La fórmula de ventas.
cuatro.4..-  Procedimiento de Venta (DOSAR)
Diagnóstico. Proceso y calificación.
– El cliente del servicio.
Género de clientes del servicio y su valor.
Segmentación ABC.
El proceso de incubación.
Información: Básica, conductual y de valor añadido.

Día cinco-  Horas: cinco hrs.

cinco.1.- Objetivos de la Ocasión de negocio.
cinco.2.- EStrategia de desarrollo.
¿Como vamos a lograr el Objetivo planteado?
Estrategias genéricas y combinadas.
Delimitar la estrategia de negocio.
cinco.3.- Acciones:
cinco.4.- Resultados y evaluación.
Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
Calcular el Score de negocio.
El mapa de negocios.

Día seis-  Horas: cinco hrs.

De qué manera acceder a la persona con poder de resolución.
Investigación y también identificación.
Llamada telefónica: estructura y estilo.
Estrategia de entrada.
Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
Role Play llamadas telefónicas.

Día siete-  Horas: cinco hrs.

seis.- El procedimiento SPIN Selling.
Identificando necesidades mediante preguntas. Tipos y orden.
Peculiaridades y beneficios.
Presentación de beneficios.
Prácticas equipo: Role Play SPIN selling
siete.- Técnicas y procesos de negociación.
Negociar y/o vender.
Fases de la negociación.
Estrategias.
Role Play negociación. Prácticas en equipo de negociación y aprovechamiento de ocasiones para comercializar soluciones específicas.

Día ocho-  Horas: cinco hrs.

Workshop:
Preparación de la entrevista y contacto.
Determinar y crear necesidades. Géneros de preguntas.
Ayuda a que el cliente del servicio acepte un inconveniente.
Administración del proceso de decisión: Argumentación.Tratamiento de objeciones.
Cierre de la venta.
Revisión, reflexión o bien autoanálisis.
Role Play visita comercial.

REQUISITOS BÁSICOSTitulación mínima: Bachiller o bien Formación Profesional grado superior. Prioridad posgraduados técnicos, ingenierías, informática…Uso de Internet, nivel medio.Dominio del idioma de España  hablado y escrito.Se valorará presencia digital. Medios sociales.
REQUISITOS PREFERENTES